• Les méthodes de préparation de la négociation
• L'identification des marges de manœuvre des parties prenantes
En bref
Nb. heures
21 h.
Public
Toute personne ayant à développer une activité commerciale
Type intervenant
Consultant expert en négociation commerciale
Contacts :
Responsable
Assistant(e)
Objectifs
• Identifier les leviers d'une négociation réussie
• Savoir élaborer une stratégie de négociation gagnante
Pédagogie
• Apports théoriques et méthodologiques du formateur
• Nombreuses mises en situation et jeux de rôles
• Travail sur le mémo du négociateur
Contenu
1- Les spécificités de la négociation commerciale
• Mesurer les enjeux de la négociation
• Identifier sa marge de manœuvre et les risques associés
• Analyser l'environnement de la négociation (concurrence,…)
• Une préparation minutieuse : la clé d'une négociation réussie
2- Présenter et valoriser son offre
• Adapter la présentation à la culture de ses interlocuteurs
• Identifier les points sur lesquels portera la négociation
• Susciter le dialogue pour identifier les marges de manœuvre de vos interlocuteurs
3- Le comportement du négociateur expérimenté
• Répondre aux arguments, savoir reculer sur certains points
• Exiger une contrepartie pour chaque concession
• Rester dans la logique affichée du gagnant gagnant
4- Sortir d'une situation de blocage
• Savoir dire non et faire des contre propositions
• Relancer la négociation avec un élément nouveau
• Changer le cadre de la négociation pour partir sur de nouvelles bases
5- Conclure une négociation
•Favoriser la conclusion d'une négociation
